1快速消費品的擺放：
(1)原則：
提高貨架的占有率。
吸引注意，刺激沖動型購買。
確保產品貨架期的安全。
食品是超市的主力商品，應該被陳列在賣場主通道兩側或超市的主要位置，而這些位置通常是顧客必須經過的地方。
洗滌用品應該如何陳列?
洗滌用品是顧客的必需品，即使陳列在賣場通道的末端，顧客也愿意前往，反而會吸引顧客進入到超市的最里面。
商品布置時應如何巧妙搭配關聯性產品?注意六大搭配原則：
1) 主力商品與輔助商品的搭配陳列;
2) 食品與非食品(裝食品的器皿、包裝等)的搭配陳列;
3) 購買頻率高的商品與購買頻率低的商品的搭配陳列;
4) 單位價格高的商品與單位價格低的商品的搭配陳列;
5) 女性購買商品與男性購買商品的搭配陳列;
6) 成人購買商品與兒童購買商品的搭配陳列。
什么是端架?端架通常用來陳列什么商品?
端架是指整排貨架的最前端或最后端，即顧客流動線轉彎處所設置的貨架，常被稱為最佳陳列點。端架通常用來陳列一些高毛利商品、新品、促銷商品或要處理的滯銷商品。
什么是貨架的"黃金段"?該位置一般用來陳列什么商品快速消費品?
貨架的第二層，高度一般為80-130厘米之間，在這一段，成人消費者看到或拿到商品最為容易，商品流轉速度也最快。該位置一般陳列高毛利商品、自由品牌商品或大力向顧客推銷的商品。
什么樣的貨架最適合亞洲超市?
目前在東南亞及我國大陸地區，普遍使用一種高170厘米、長100厘米的貨架，這種貨架非常適合亞洲人的體型，貨架高度比歐美的低15-20厘米。
商品陳列時必須要注明價格嗎?
是的。這不僅是國家物價局的規定，也是顧客的需求。在超市里購物，65%的顧客會參閱貨架上的標價。如果表明商品的價格和品牌，其促銷效果可以增加125%。
具體表格
陳列- 糖果的生命
陳列原則：
分布面廣-買得到
顯而易見-看得到
隨手可及-拿得到
糖果巧克力的沖動性購買率高達70%
90% 的沖動購買興趣10秒后減退
消費者一般停留在貨架前不超過2分鐘
消費者在店中的花費比他們事先計劃的多出 11.4%
最好的
陳列地點
顧客流量大的地方
接近快銷品
品牌集中 規格集中 口味集中
最好的貨架位置， 給最快銷的產品
最好的
貨架位置
一.貨品寬度
從顧客購買方向開始
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貨架寬度 |
起始處 |
1/4 |
1/2 |
3/4 |
終點處 |
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購買指數 |
100 |
106 |
104 |
101 |
98 |
二.貨架高度
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貨架高度 |
0.1 |
0.7 |
0.95 |
1.2 |
>1.2M |
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購買指數 |
100 |
169 |
208 |
129 |
90 |
貨架每層
適合的產品
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第一層 |
禮盒系列 |
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第二層 |
禮盒系列 |
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第三層 |
單包裝 |
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第四層 |
大包裝 家庭裝 |
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第五層 |
兒童禮盒系列 |
多重陳列面刺激銷售
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每層并排產品列數 |
1 |
2 |
3 |
4 |
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購買指數 |
100 |
123 |
140 |
154 |
正確展示
側面擺放產品，銷售量下降25%。
不同種類產品重疊排列，銷售量下降16%。
貨架飽滿且充足，能提高銷售量。
收款臺陳列
收款臺是最后的銷售機會
每個收款臺擺放相同的產品
合適的收款臺：顧客流量大 經常開放
合適的產品：小包裝 快銷品種
價格
只有價格合理，物有所值，消費者才會買
價格標示：
所有產品有相應的價格標簽，要反映準確的價格且清晰醒目。
價格一致性：
自身產品價格一致，與對手價格比一致。
促銷
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促銷陳列品壽命 |
第一周 |
第二周 |
第三周 |
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銷售影響 |
100 |
75 |
65 |
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落地陳列 |
142 |
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落地陳列＋海報 |
160 |
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落地陳列＋海報＋特價卡（僅特價） |
183 |
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落地陳列＋海報＋特價卡(原價與特價) |
225 |
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價格促銷 |
贏大獎或幸運抽獎 立即獲獎 復購獎勵 促銷包裝 |
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商店配合 |
商店合作很關鍵，向客戶解釋促銷對他們的好處 促銷陳列放在客流大的地點，爭取最大機會 |
宣 傳 品
使用最新宣傳品并定期更新
在所有能夠吸引消費者的地方
宣傳品加陳列比單獨陳列，銷售量增加80%。
宣傳品種類：海報 掛旗 粘貼 塑料架頭牌 貨架頭牌 飄吊物
陳列紙柜
德芙貨架 收款臺貨架熱點貨架 散裝貨架
寵物專用貨架 寵物用品貨架
寵物產品
前述陳列原則同樣適合于寵物護理用品
寵物食品貨架應靠近快銷品或鮮活食品區
偉嘉與寶路有獨立的區域化
罐裝食品陳列在貨架上部，干糧在下部
產品由小到大從上至下地垂直陳列
總結
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要讓消費者買,首先要讓他看到 |
最大的市場覆蓋 爭取各種銷售渠道 爭取最多的分銷點 |
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消費者需求多樣并且喜歡選擇 |
盡可能賣進全系列。 優先賣進銷量較大的品種。 |
2：快速消費品的深度分銷
小店是流通領域的基本單位，是產品銷售渠道的終端，直接面向消費者。企業通過產品的深度分銷，可以使產品迅速占領市場，資金快速回籠。可以快速獲取市場信息，可以對批發商、經銷商進行管理和控制，確切了解產品在銷售通路中流動狀態，使企業對產品，更有效進行配備促銷資源、準確預測銷售量，使產品對市場大范圍覆蓋，是企業產品進入市場最快的途徑。
一、深度分銷
深度分銷是對銷售產品的零售終端和批發商通路各環節的作業方式。通過對目標市場區域劃分，對銷售通路中所有網點做到定區、定點、定人、定時細致化服務與管理，達到對市場產品銷售情況，同類產品競爭狀況，銷售人員工作情況等全面管控，快速消費品使公司產品在銷售通路中有一定競爭優勢。
實施深度分銷可以產品快速導入市場，零售店是實現產品變換價值場所，零售是真正的銷售，是對產品銷售過程畫上句號，來自銷售零售終端的市場信息是最有效、最真實的信息。
二、深度分銷的表現形式
1、人員配備，根據零售小店數量、覆蓋范圍進行。
2、工作定量：每人每天拜訪零售小店達到規定數量、頻率、反饋一線市場信息，完成一定的銷售任務及產品的配送運輸。
3、產品宣傳：通過對零售終端銷售，對產品進行終端陳列，POP張貼，產品知識的介紹和宣傳，使產品在市場中一定影響。
深度分銷具體表現形式是：
深 — ☆ 人員
度 — ☆ 地圖
分 — ☆ 線路
銷 — ☆ 表格
A、人員：一群吃苦耐勞、經過專業銷售培訓，有嚴密、組織性、紀律性和責任心的人。對他們進行銷售前的嚴格銷售培訓。對產品知識這一塊，當然是知道得越多越好，包括產品的口感，包裝，質量，價格，功能等等。但不是說產品知識培訓的越多越好，而是因為銷售人員被過多的產品知識培訓，那么銷售技巧培訓有可能被忽視，而銷售人員最主要的任務是銷售。如何尋找客戶，挖掘潛在客戶，處理被拒絕，處理虛假要貨等銷售技巧。銷售技巧最重要的一課是：“如何克服拒絕。”因為成功的銷售是從被拒絕開始的。一個常用的方法，在銷售培訓課上，培訓老師用種種理由，千方百計的拒絕每一位銷售人員，最后判定通過拒絕這堂課，使每位銷售人員都得到較大啟發。因為他們每天要面對各種各樣的終端客戶，遇到各種問題，需要去處理和解決。
B、地圖：一張銷售網點分布的區域地圖，包括經銷商、批發商、零售點，在地圖上用各種顏色的筆標明。包括各條大小路名，明顯標記等。
C、線路：根據區域分布圖，對工作線路和銷售范圍進行熟悉，嚴格遵守銷售紀律，禁止跨區銷售，為銷售客戶編號。合理按排工作程序。
D、表格：認真記錄客戶祥細資料，包括編號、等級、進銷存狀況，產品的店面陳列，存在問題，同類產品情況，表明業務員工作內容及訂貨。圖中區域每個零售網點要做到相對穩定。
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拜訪時 間 |
序號 |
等級 |
客戶名 稱 |
負責人 |
地址 |
電話 |
進貨數量 |
陳列 |
同類產品 |
同類價格 |
同類政策 |
庫存 |
其它說明 |
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三、深度分銷具體操作
深度分銷操作是一個動態的過程，它包括基本資料收集、整理、然后修訂、修正是一個循環過程，不斷調整，不斷優化。
1、第一步：
基本資料收集、收集所有零售小店數量、建立檔案，畫出地圖，檔案包括：店名、負責人、地址、電話。
合理化分A、B、C級客戶，根據以上資料確定開發目標。
A、客戶以學校、幼兒園門口、住宅小區、十字路口及電影院，娛樂活動中心，醫院附近，車站，碼頭等等。
B、客戶為市中心帶小批發小型超市，連鎖超市，大商場附屬超市。
C、機動開發、不作重點。
路線設定及拜訪頻率初步確定，對A級客戶進行強行鋪市、集中人員、POP、促銷品、和保證產品供貨，每星期拜訪2次以上，B級客戶每星期或10天1次以上C級至少10天—15天要拜訪一次。每人每天開發30—50家小店使鋪貨率達80%以上，著手第二步。
第二步
主要對第一階段的總結、資料修訂、合理修訂、客戶等級，調整拜訪頻率，核心以銷量為基礎數據分析、數據分析：根據銷售資料、計算各小店銷量與銷量百分比分析，得出產品所必需的經營信息。深度分銷是使目標顧客最容易接近和最方便購買的渠道，使產品象自來水一樣流入目標市場。
平均銷量與分析：用于銷量預測。在銷售流通中出現庫存，馬上要反饋企業、管理安排、生產計劃、分析原因、安排促銷等。
客戶等級按進人貨和銷售量大小而定。累積銷量占40%與總銷量為大客戶、從大到小。20%中客戶，不到5%小客戶。
拜訪與服務
大客戶：方針長期穩固占有，每期拜訪2次以上。產品陳列、整齊上架、POP招貼、銷售獎勵。
中客戶：穩固占有、挖潛促銷、搶占貨架，不斷變換方式，提升銷量、每星期1次以上。
小客戶：少進貨，加快周轉、消化、保證產品展示、陳列、當宣傳產品窗口。
將A、B、C區別標上地圖，保證工作合理利用時間，完成工作計劃。如此分析，分類調整，形成新大客戶不斷出現，開始新的運作。
注意合理優化，使銷售達到最佳水平。
四、深度分銷組織和實施監督
組織：由企業對市場全面調查報告。地理位置：該區域市場所處地理位置，文化傳統和特點。人口，人均收入及消費水平，對市場容量心中有數。消費習慣，消費者購買力等等。同類產品的品牌定位，消費者對其認知度，忠誠度，主導產品的價格定位，銷售情況，所占市場分額，常用的促銷手段，產品的銷渠道和分銷網絡等。企業統一安排、規定時間、同時制定推動產品的促銷計劃，進行投入資金的預算以及產品鋪市率的預計，辦事處經理負責監督執行，做為銷售工作考核、促銷資源支持重要依據。
檢查：根據推廣進度計劃，由企業市場部按照工作進度表跟蹤檢查，覆蓋情況，銷售人員的產品銷售價格，促銷贈送的發放，有無跨地區銷售問題，A、B店陳列宣傳、批發商和經銷商的反映，還有重要依據產品銷售量。從而使產品進入良好銷售，健康發展之中。
辦事處經理：檢查A、B店，檢查業務員工作日記，總之，深度分銷是在銷售渠道上最細致化、深入化的體現。是幫助企業產品導入市場最快、最佳的策略之一。產品的質量是前題，基礎資料是必備的條件，優秀的人員是根本，豐富的資源是保證，四者 都有不可缺。
五.深度分銷的優點
1.資金回收及時快捷,避免經營風險,加快資金流動速度。
2.開發新的市場迅速,并能快速占領市場,。使產品直接與消費者見面,直接在市場上宣傳,打破市場競爭的格局。
3.能直接控制市場,使企業得心應手的進行產品宣傳和推廣,能擺脫經銷商,中間商的不合作態度和不合理要求。
4.能有效控制企業銷售人員是市場和企業脫離,是企業直接了解消費者,吸引消費者,影響消費者,發現新的需求和市場機會,提高企業對市場的反映能力。
例如:
2001年安徽一家飲料公司，在省會合肥采取了深度分銷進行茶飲料的推廣，取的很好效果。合肥為安徽省省會，是全省政治.經濟.科教.文化.交通的中心,人口100多萬,為使茶飲料產品迅速占領合肥市場,將合肥市劃分五個區,快速鋪市占領市場,迎接銷售旺季到來。
東區:長江東路,雙七路,汴河路,當涂路,風陽路,巢湖路,和平路,大通路,銅陵路等。
南區：金寨路，東流路，望江路，黃山路，南苑新村，太湖路，九華山路，寧國路，績溪路等。
西區：合作化路，長江西路，龍河路，肥西路，琥珀山莊，西園新村，曙山新村等。
北區：濉溪路，蒙城路，五河路，合瓦路，亳州路，等。
重點區：長江中路，美菱大道，蕪湖路，桐城路，銀河公園，消遙津公園，壽春路，花園街，紅星路，廬江路等。
人員每區4人，一共20人。每天每人鋪貨10到20家小店，每天共200家到400家，一個月之后茶飲料產品成功的占領終端市場。
六、全面實施雙贏戰略
深度分銷使企業產品快速導入市場，使產品的快速滲透市場，根據市場要求、消費者的需求，快速調整產品結構、包裝、質量，使產品更加適合消費者產品先入隨后廣告、宣傳一系列融入產品銷售的文化、促銷，使產品形象達到另一種高度。
深度分銷能使產品的品牌升華，使企業形象和企業產品更加讓消費者信賴，使經銷商，批發商，更愿意長久合作，是企業實力的象征。
3:建立全面的服務體系
不僅著重提供各種產品和咨詢的售后服務，而且涵蓋了產品的售前和售中服務，要有一個完整生命周期的服務體系。服務體系提供多種服務指引及產品服務體驗，并配備專職人員定期進行回訪。
4：有效的掌握產品的價格
一般來講，要注意這么這幾個問題：
廠家到岸價、經銷商批發價、二批批發價、鄉鎮及市場內終端賣出價、零售價以及零售小店渠道和商超、大賣場之間的價格關系。
領近區域的價格體系
就是鄰近區域的定價情況，你要考慮，如果你的價格高，那么臨近的省份的貨很快就會進來。如果你的價格比臨省低，那么鄰近區域很快又會向公司總部投訴你竄貨。
在這種情況之下，我們就要平衡一下。
前面講的是鄰件省分的價格情況。同一省的價格體系可以根據市場的情況有所不同。比如，江西省南昌市和贛州市場的價格可以不相同，因為，南昌要把貨賣到贛州，或是贛州要把貨賣給南昌，這個都是很費錢的;但是如果南昌和價格和九江有所不同，這兩個距離僅一個小時車程的地區恐怕很快就要打一場價格戰了。
跨區竄貨情況
就是有的產品，并不是區域獨有的，在較遠距離的地方，如果物流發達或者商務往來頻繁的地方，比如說，廣州的貨竄到云南昆明、一直到陜西西安，近一點的，到江西全省、湖北武漢、福建廈門等地方，都是非常之方便的，如果你的定價較高的話，那么這種跨區竄貨隨時會產生。
例如：我們在操作云南市場的時候，有好長一段時間，經常發現云南市場上有廣東市場的貨，總是堵，總也堵不住，這個是因為，我們在云南的價格，就是普遍比廣東地區的進貨價要高幾個點，當時，大家大部分的意見是把云南的供貨價調整到和廣東一樣，但是，后來我們采取了另一個做法，就是先不調整價格，而把這個價格差價，做為一種促銷，來扶持市場，云南仍維持較高的市場價位，對于廣東的竄貨睜一只眼閉一只眼，把市場沖開，對于云南這個新發展的市場來講，也是有好處的。
省內行業之中的平均利潤體系
我們知道一個簡單的道理，那就是如果價格高的話，銷量可能會相對較低。價格低的話，可能比較容易提升銷量。
在快速消費品行業之中，在不同廠家的同類產品，受關注的程度大致相同的情況下，我們就拿食品來講好了，如果一箱批發價為50元的食品，同行之中，普遍是加一元賣出去，如果我們的利潤設計為0.5元，那么，我們就不能吸引批發商銷售，如果我們的批發利潤情況設計為2元，這樣一路加下去，那么，我們在零售終端的市場價格就沒有競爭力，影響我們的銷售。所以，我們的產品應該平衡到這些因素，在沒有非常特別的賣點情況下，價格應該在平均利潤的左右。
區域的成熟度
如果這個產品在本區域內并不成熟的話，那么，沒有必要把價格定得太低，價位定得高一點的話，更有助于產品的推廣。
如果是區域市場內市場非常成熟，已經形成固定銷售價格，這種情況之下，無論這個價格是過高，還是過低，最好都不要立即動手，要仔細觀察整個價格體系之中，每個渠道成員他們定位背后所隱藏的原因。
例如：廣東有一家公司，在新的領導上臺之后，認為現行的價格體系不足以滿足公司利潤方面的需求，另外，在同行業中，其它廠家不斷做促銷，而自己公司因為價格體系方面的問題，利潤空間太小而無法做促銷，于是，幾上高層領導想到一塊去，結論是全面提價，這次提價沒有考慮太多，因為大家實在被可能存在的利潤興奮得沖暈了頭腦，提價時也個別征求了公司銷售人員、經銷商的意見，有很多人提出反對提價，有的人又覺得如果不提價公司也沒有發展，反正都是死，還不如搏一搏;公司領導最后決定，提價。
提價時，正值銷售高峰期，在公司宣布提價前，經銷商紛紛提款搶貨，公司領導見到一下子有這么多的回款，非常高興，全廠工人也是加班加點趕貨，大部分經銷商都儲備了兩個月的貨，這件事的發展，接下來情況其實并不難猜到，兩個月，全廠回款一落千丈，公司領導認為這個是在消化存貨，不足為懼，但是三個月、四個月去了，回款依然少得可憐，原來提價之后，經銷商覺得新的價格體系根本沒有辦法賣出去，準備選擇其它家的貨，有的則不斷給廠家施壓，要求恢復原價，結果在各方壓力之下，價格又恢復了，但是二批和零售商則不答應了，他們的最大的受害者，他們在極度受傷的心理下，只能選擇經營替代品。公司沒有辦法，又拿出一部分錢來，做二批、零售商的促銷，安撫渠道成員，可是消費者已經因為零售價格過高，而選擇了別的品牌產品，更可怕的是，以前那些忠誠的顧客有了機會試用別家的產品，現在覺得還非常好用。整個價格體系完全因為這次不理智的提價而毀于一旦。
產品在同類產品之中的替換與被替換程度
如果能夠很好地替代其它的產品，那么，價位可以設計一個打擊性的定價，就是價格方面盡可能貼近，利用資源打競品。
例如，在華中某省，我們曾經為一個廠家設計打擊性價格策略，這家公司有一款醬油對于雀巢美極的鮮味汁，能夠很好地替代它。在同規格的產品中，雀巢美極的鮮味汁零售價為35元;而這款醬油實際上只要賣10.5元/瓶即可了，但是，我們最后的設計價位是零售價 22元;中間巨大的渠道利潤變為促銷支持，我們設計了好幾個有針對性的市場方案，分步實施，在不費廠家一槍一炮的情況下，極大的提升了這個區域我們產品的銷量，搶占了雀巢美極的較大市場份額。后來，隨著區域市場的不斷成熟，價格自然回落到我們的心理價位，這個產品也逐步在這個市場走上了良性循環的道路。
反過來講，如果是因為價格因素，容易被競爭對手替代的產品，那么，要么從價格體系上面就要在一定的條件事做出調整，不給競爭對手留下間隙，或者通過其它市場手段來鞏固和維護好良性的價格體系。
公司給省級區域給予的要求
為什么公司給省級區域市場內的要求也會成為定價的重要原因呢?這個是公司總部定價者們不會考慮的問題，但是，省級市場的負責人就必須考慮這個問題，在一個區域市場內，這個問題的實質就是，要在多長時間內，通過價格因素，使這個市場的拓展及成熟度控制在一個什么樣的范圍內。
如果公司對于省級市場的要求較高，那么，在區域市場的價格因素上面，省級區域市場的負責人就得做出讓步，也迅速拓寬市場銷路;反過來講，如果公司對于區域市場的銷量壓力不是太大的時候，那就要使各級渠道成員有一個盡可能大的利潤空間，以為將來市場銷量的提升，留出空間。
1999年，我在北京的時候，當時我們有一個產品是37.9元，但是經銷商就是賣38元;我看了非常著急，但是我的大區經理，對我說，價格好比就是雙刃劍，他沒有往下細講，我卻聽出了名堂，我們現在不管理價格，讓價格體系亂一陣子，對于我們擴大銷量反而有好處。大約一個月后，經銷商之間也覺得忍無可，向我們投訴，我們順理成章地約大家一起吃飯，會上談一個價格管理方案，大家按章辦事，我們知道，經銷商其實還是在暗地里搞價格戰，但是，只要不明目張膽地搞，這個價格體系其實還是健康的。
跨區域重點零售客戶的定價
在現代渠道日益強壯的今天，跨區域重點零售客戶的定價，尤其是那些全國性的KA，他們的定價，要成為區域價格體系設計的重要參照物。
我們還是以上面的那個雀巢美極鮮味汁的替代品來說，同樣的價格體系，在四川成都，經銷商剛開始操作的時候，非常開心，市場推廣積極性非常高，銷量提升速度也非?？欤?，很快發現有一個問題，那就是這個完全相同的產品，在成都麥德龍只售13元，原來，是上海的經銷商把這個產品給配進去了，麥德龍總部又把這個貨配送到成都。
后來，我們又為這里設計了新的策略來維護正常的價格體系。
我們告訴當地經銷商，第一，全部回購麥德龍的產品，讓那里有價無貨，打的就是麥德龍從上海遠程配貨不方便這個擦邊球;第二，運作一段時間后由廠家代表出面，與麥德龍談提價問題。
我們同時也與當地經銷商約定，這個時間不會太長，即便是這里堵住了，批發渠道等也會把其它市場的貨流進來，所以抓緊時間把量做上去。
而另一個問題，還是發生在麥德龍身上的，那就是麥德龍的地采政策，我們同一家公司的上海經銷商和廣東的經銷商，因為報價不一致使得麥德龍要按最低進貨架執行。這個本來是公司因為運費的原因，上海經銷商的拿貨價比廣東經銷商的拿貨架要高，自然兩地報價不一樣，想一想，如果事先廠家由專人來管理商超，全國報價從中平衡，這個問題就不會發生了。
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